Эта статья о тех, кто верит в себя и уверен в своих силах, кто уверен в том, что он может и хочет зарабатывать деньги. Такие деньги, чтобы хватило и на увлечения и хобби, и на путешествие с друзьями или семьей в какое-нибудь экзотическое место, и на машину, и на квартиру. Эта статья о менеджерах по продажам, которая будет интересна, я надеюсь, и тем, кто уже работает менеджером по продажам, и тем, кто собирается им стать, и тем, в чьи задачи входит набор менеджеров по продажам.

Этой профессии не учат в вузах и колледжах, но, тем не менее, продавцы - самая востребованная профессия на  рынке. Откуда же берутся эти самые Продавцы, как ими становятся?

Чаще всего - после окончания учебного заведения, например, вуза. Молодой специалист или не может найти работу по специальности или понимает, что по выбранной 5 лет назад специальности ему и работать-то не хочется… И что тогда? Профессий, в которых личные качества кандидата куда важнее, чем специфические профессиональные знания, не так много. И специалист по продажам - одна из них. То есть передать профессиональные знания гораздо проще, чем научить специалиста клиентоориентированности и оптимизму, например. Профессия зовет и манит теми благами, которые открываются перед успешными специалистами. Помню, как в мои студенческие годы моему однокурснику предложили работу в сфере продаж, по агентскому договору с оплатой определенного процента по результатам продаж. Мы весь вечер сидели и прикидывали, сколько он заработает, если продаст на такую-то сумму, и сколько, если на такую-то (размер процента зависел также и от объема) и что с этими деньгами можно потом сделать…

Часть специалистов приходят в продажи, когда что-то не складывается с работой по специальности. Чаще всего, такая смена сферы деятельности связана с серьезными жизненными потрясениями. Ситуации у всех бывают разные. Лет 10-15 назад частой причиной была нищенская зарплата в госучреждениях (школах, больницах, на заводах и т.д.). Позже - сокращение штатов или закрытие отдельных сфер бизнеса (например, массовые увольнения военнослужащих или закрытие игорных заведений). Часто в эту профессию идут люди, у которых была возможность не работать, а просто заниматься домашним хозяйством и воспитанием детей, а потом ситуация в семье изменилась и оказалось, что нужно зарабатывать деньги. Причем срочно.

И вот куда они все идут? И на каких условиях? А по-разному.

Во многих сферах бизнеса доход специалиста по продажам состоит только из процентов от продаж. Например, в страховом бизнесе, в недвижимости такая форма оплаты существует в большинстве случаев. Мне знакомы случаи применения таких схем оплаты и в сфере обслуживания оргтехники, и в сфере тренинговых услуг, и в сфере ИТ-продаж. А сегодня проходила мимо киоска с мороженым и там тоже - оплата - 14,5% от выручки (хотя последнее - это, скорее антикризисное явление, раньше там же были оклады). Плюсы очевидны:  все в твоих руках: хочу, зарабатываю, не хочу - отдыхаю. И зарабатываю столько, сколько способен. И отчитывать и наставлять никто особо не будет - зарплату то я не получаю. Свободный человек! (нужно, правда, определенные правила работы тоже соблюдать, иначе договор могут расторгнуть, но постоянно над душой никто не стоит! Класс!).

Есть места, где единственный доход продавца - только оклад. Обычно там, где не приходится заниматься поиском клиентов и нужно просто грамотно ответить на вопросы клиента. Это call-центры, интернет-магазины, обычные магазины. И обычно в таких местах нет особой свободы для творчества, и все действия контролируются соответствующим должностным лицом (старший смены, менеджер, руководитель группы и т.п.). Оклад, правда, оформляется как 2 части: одна часть - сам оклад, а вторая часть - как бы премия. Премия сотрудника может быть уменьшена при нарушении графика работы (опоздания, нерегламентированные перерывы), нормативов работы (например, число исходящих звонков для сотрудников call-центров) или качества работы (нарушение правил, процедур, жалобы клиентов). Делают так только для того, чтобы иметь все-таки какие-то рычаги воздействия на работника - оклад по нашему законодательству уменьшить нельзя, вот и приходится работодателю выкручиваться. Но бояться этого не стоит. Если ты - добросовестный работник, тогда и оклад, и премия будут выплачены вовремя и в полном объеме. Плюсы: всегда знаешь, сколько денег будет "на руках" в конце месяца и можешь четко планировать свой бюджет. Минусы: жесткий контроль над рабочей дисциплиной, выполнением нормативов и качеством работы.

И есть, наконец, места, где доход продавца складывается из стабильного оклада и процентов, которые зависят только от результатов работы продавца. Обычно, оклад составляет 20-35% от предполагаемого дохода продавца. При обсуждении при приеме на работу предполагаемого дохода продавца, компании ориентируются обычно на тот объем продаж, который делает специалист по продажам среднего уровня на данном рынке. И предполагаемый доход называют с учетом выполнения плана продаж. Соответственно, если продаж не будет, то придется работать на "голом" окладе. К счастью, не долго. Компаниям не выгодно нянчиться с такими горе-специалистами. Поэтому, через 2-4 месяца придется искать другую работу (срок зависит от щедрости компании - некоторые позволяют себе присматриваться к такому специалисту и больший срок - 9 месяцев, а иногда и больше, особенно, если этот специалист до этого смог продержаться аналогичный "срок" в хорошо известной на рынке компании). Но это уже тема отдельного разговора и отдельной статьи.

В такой комбинированной оплате труда есть свои особенности и  вариации условий для выплаты премиальной части дохода. Основная отличительная особенность - наличие плана продаж. Т.е. эффективность измеряется не количеством звонков или числом проведенных встреч, а объемом продаж (в большинстве компаний - объемом маржинальной прибыли (валовой прибыли), в некоторых компаниях объемом выручки). Объем выручки равен сумме оплат клиентом. Объем маржинальной прибыли равен сумме оплат клиентом за вычетом затрат на закупку продуктов для компаний-реселлеров (или себестоимость продуктов для компаний, которые занимаются сбытом самостоятельно произведенной продукции) и накладных расходов компании на обеспечение сбыта продукции.

Многие начинающие продавцы не понимают -  зачем план, если в основном я получаю проценты и оклад у меня мизерный. Дорогие мои! Мизерный или нет, но он есть! Это, во-первых, во-вторых - чтобы содержать рабочее место продавца тоже нужно вкладывать деньги (аренда рабочего места + содержание рабочего места + интернет + телефонная связь + и т.п.). Ежемесячные расходы компании на содержание 1 рабочего места составляют в среднем 25 - 100 тыс. рублей. Это еще не считая скромной заработной платы и налогов на эту заработную плату. Кстати, о налогах. Все сотрудники знают, что 13% подоходный налог вычитается из заработной платы, но не все знают, что работодатель платит государству единый социальный налог, который составляет 26%  (а с 2010 этот налог будет увеличен до 34 %) от начисленной заработной платы, и платит этот налог работодатель из своего "кармана". И возможность получения возмещения по НДС на заработную плату не распространяется, а это еще около 15% дохода работодателя (я в курсе, что НДС 18%, но в особенности расчетов сейчас не будем погружаться - если у кого-то будут вопросы, напишите мне). Итого расходы  работодателя на выплату зарплаты: оклад + 26% + 15%. То есть на 40% больше, чем тот оклад, который начисляется.  Так вот, получается, что содержание в штате специалиста по продажам даже со скромным окладом 15 тыс. руб. составляет минимум 45 тыс. руб., а часто и все 75 или 120 тыс. руб. Именно поэтому даже продавцу со скромной зарплатой устанавливается план продаж. Продавец должен окупить расходы компании на свое содержание и заработать какую-то прибыль (иначе, зачем заниматься бизнесом, если прибыль не получать).

Итак, компания устанавливает нормы продаж (или план продаж) исходя из возможностей продавца среднего уровня и возможностей рынка. Обсуждая на собеседовании уровень дохода продавца, как правило, озвучивается как раз сумма дохода, которую продавец получит при выполнении плана (за вычетом 13% подоходного налога, естественно). Так как возможности рынка меняются (рынок может расти, а может падать, известность компании на данном рынке может расти, компания может начать предлагать дополнительные уникальные услуги, которые обеспечивают хорошую конкуренцию), план продаж тоже меняется. В крупных компаниях план продаж меняется постоянно, причем существенно. До 2009 года он увеличивался на 20-30% ежегодно. Бывает, что планы выставляются ежеквартально. Самый уникальный случай был, когда один крупный производитель программного обеспечения после очередного анализа рынка увеличил своим продавцам план на следующий квартал в 4 раза. План казался нереальным. Зато когда план был выполнен, это был целый праздник. Справедливости ради нужно сказать, что в этой компании в следующие кварталы планы были меньше (хотя уже и не в 4 раза). 

Что бывает, если план не выполнен? Во многих компаниях есть повышающие и понижающие коэффициенты. Например, если план выполнен на 150%, то размер премиальной части увеличивается на 1.1, а если выполнен меньше чем на 80, то уменьшается на 0.6. В некоторых компаниях при выполнении плана меньше чем на 70% премия не выплачивается. Также существуют коэффициенты премирования за выполнение планов отделом. Объясняется наличие таких планов просто - если один-два сотрудника делают план, а остальные - нет, то дохода, который заработали "две звезды" недостаточно для ведения  бизнеса, выполнения текущих платежей и т.п. К тому же наличие общих планов сближает людей - и если ты из тех, кто любит работать в команде - тебе сюда.

Что еще может влиять на выплату премий? Вариантов множество, специфика уже зависит от конкретного работодателя и того, какие бизнес-цели ставит компания. Приведу лишь некоторые из них:

В общем, критериев, которые могут влиять как на сам факт получения премии, так и на ее размер, достаточно много. И чем больше компания, тем число этих факторов больше. Возможно, кого-то из тех, кто задумывается о выборе профессии продавца, эти нюансы и тонкости напугали. Не нужно бояться. Если чувствуешь, что продажи - это твое, иди! И дорогу осилит идущий!

http://www.moscowuniversityclub.ru/home.asp?artId=8954

Распродажи – все более актуальное действо. Они являются стимулом для активизации покупательской способности в период кризиса. Люди стремятся покупать дешевле, и это так естественно. Актуальность этой темы подтвердила и недавняя акция "Максимы" – ночью в "Акрополисе" непищевые товары продавали на 40 процентов дешевле. Всю Литву облетели фотографии , сделанные около этого центра. Люди рвались в "Акрополис", стояли по четыре часа в очереди. Было настоящее столпотворение.


Суть распродаж, их психологическая составляющая – предмет нашего журналистского исследования.
Скидки! Распродажи! Все за полцены! Платите за два - возьмите три!
Такими объявлениями на всех языках и даже на русском, что в общем-то редкость в наших краях, завешаны витрины наверное всех без исключения магазинов Литвы в период распродаж. Это же можно наблюдать в странах Европы и в Америке.
То ли еще будет! Вот например в прошлом году во время распродажи в одном из британских универмагов многосотенная толпа затоптала продавца, а в американском городке два ковбоя, поспорив из-за детской игрушки, достали стволы - и в результате два трупа...

Выгодно продать и выгодно купить


- Распродажи товара существуют, наверное, столько же, сколько и сама торговля. Это и способ стимулирования сбыта, и избавление от остатков и неликвидов. Хорошо спланированная акция выгодна и покупателям, и продавцам, - рассказывает недавно переехавшая из Вильнюса в Москву профессиональная марчендайзер (в переводе с английского - специалист по организации торговли) Анна Заболоцкая.
Наша собеседница получила образование в Лондоне и несколько лет проработала в маркетинге одной из крупных литовских торговых сетей, но работа в российской столице, по ее словам, гораздо интереснее, чем у нас, хотя причины, стимулирующие продавцов избавляться от товара, а покупателей - драться за дешевые и ненужные вещи, везде практически одинаковые - и в Литве, и в России, и в Англии, и в США.
- Во-первых, распродажа стимулирует покупателя принять решение в данный момент, а не потом, потому что товар в магазине через 10 минут может и закончиться. Из-за этого импульса количество покупок в магазине в день может возрасти в два и больше раз. А во- вторых, распродажи организуются не для того, чтобы больше продать, а чтобы освободить место для новых коллекций на полках и складах. Магазину не выгодно держать старье и платить за складские помещения. Даже если торговец продает неликвид за 10% стоимости, как в этом году поступают некоторые универмаги Лондона, то все равно получает выгоду.
А основная задача покупателя, по словам А.Заболоцкой, купить на распродаже дорогую вещь по низкой цене. В этом смысле в психологии американских, европейских и российских покупателей есть разница.
- В этом мы можем причислить жителей Литвы к европейцам и американцам. Потому что наши люди могут полгода ждать рождественских распродаж, чтобы купить приглянувшееся пальто за полцены. Из-за низкой цены покупается и много ненужных вещей. Раз дешево - значит, когда-нибудь в хозяйстве пригодится. Например, в Штатах уже много десятилетий после Рождества устраивали распродажи рождественских декораций. Сейчас это делают и у нас и люди раскупают игрушки и даже елки уже для следующего праздника.

Чем дальше на восток - тем меньше распродаж

Так в чем разница между нашими и российскими покупателями? Культура сезонных распродаж по большому счету западная. И чем восточнее страна - тем реже это встречается. В России, по опыту нашей собеседницы, почти нет нужды в новогодних распродажах - люди и так привыкли делать запасы перед Новым годом.

Рождественское и Старо-Новогоднее застолье

В России и на Украине к тому же существует аналог постоянной распродажи - рынок, на котором все дешевле, чем в магазинах. А в Литве за последние годы цены на рынках, как на продуктовых, так и на вещевых, практически сравнялись с магазинными, которые к тому же еще периодически устраивают разнообразные акции, чтобы отбить у покупателя желание ехать на рынок.
Одним из примеров могут послужить многочисленные скидки на разные категории продуктов, которые торговые центры объявляют по выходным, чтобы заманить тех, кто по субботам и воскресеньям обычно ездил на базар.

Выкинь старое - купи новое!


Есть и другая причина малой популярности распродаж на восточном рынке. В Штатах многие живут в частных домах, где есть подвалы, чердаки, гаражи для хранения вещей, растет и доля складов, которые американцы арендуют под хранение личных вещей. С тем, что не влезает в шкаф, американцы расправляются просто - выставляют во дворе или в гараже, раздают или распродают соседям за символическую цену.