1. С какой проблемой, связанной с неосведомленностью потребителя о товаре, сталкиваются производители и распространители продукции?
а) Информационный пробел;
б) Наличие закрытой информации;
в) Нежелание потребителя узнавать о товаре.
2. Информационный пробел как проблема производителей заключается в следующем. Выберите неверное:
а) Покупатель получает слишком много информации;
б) Покупатель получает слишком много незначительной информации;
в) Покупатель получает слишком мало информации.
3. На сколько уровней можно разделить интерес к товару от простой заинтересованности до покупки?
а) 3;
б) 4;
в) 5.
4. Предпочтительная форма наиболее подробного информирования потребителя:
а) Письменная (буклет, брошюра);
б) Устная (консультация продавца);
в) Зрительная (реклама, видеоролик).
5. Фирмы на рынке В2В работают по следующей схеме:
а) Имеют клиентов среди конечных потребителей (например, продовольственные магазины, парикмахерские и т.д.);
б) Работают как для производителей товаров, так и для конечных потребителей;
в) Работают для производителей, т.е. товар, который они предлагают, подходит только для других фирм.
6. Определение характеристик и требований потребителей, анализ сходства и различия потребителей, разработка профиля потребителей, выбор потребительского сегмента или сегментов, определение места компании относительно конкурентов, разработка плана маркетинга - это:
а) Совокупный маркетинговый план;
б) Планирование сегментации рынка;
в) Позиционирование компании.
7. Какие решения должна принять компания на этапе выбора потребительских сегментов? Выберите неверное:
а) Уточнить, на сколько сегментов компания должна ориентироваться;
б) Определить, какие сегменты открывают наибольшие возможности для компании;
в) Разработать профили групп потребителей.
8. Суть метода Сократа заключается в следующем:
а) с самого начала беседы не давать собеседнику повода сказать да;
б) с самого начала беседы не давать собеседнику повода сказать нет;
в) с самого начала беседы использовать только категоричные высказывания «всегда» или «никогда».
9. Каким образом получается так, что некоторые люди способны почти сразу войти к нам в доверие?
а) наше расположение зависит от их обаяния;
б) так получается в результате использования ими подстройки - элемента нейролингвистического программирования;
в) этот эффект не контролируем.
10. По теории цветопредпочтений, созданной М. Люшером, желтый цвет:
а) действует возбуждающе. Так как он всегда присутствует в экстремальных ситуациях;
б) ассоциируется с покоем, ведь этот цвет присутствует в то время, когда затормаживаются многие психофизиологические процессы и человек отдыхает;
в) активизирует деятельность человека, поскольку ассоциируется со временем, когда человек бодр и активен.
11. Ассимиляция - это:
а) потеря одной частью социума своих отличительных черт и замена заимствования у другой части;
б) разделение целого (социума) на части;
в) Замена одинаковых или сходных звуков в слове или в соседних словах.
12. Лучший способ добиться внимания человека:
а) расположить его к себе при помощи комплиментов;
б) выглядеть так, как он;
в) говорить с ним о том, что он считает важным.
13. Наиболее предпочтительный голос для телефонного агента - это:
а) высокий голос;
б) тембры, меняющиеся в зависимости от объекта, к которому агент обращается;
в) низкий (грудной) голос.
14. Режиссёр, актёр, создавший научно обоснованную теорию сценического искусства, говорящую: «Создайте образ, вживитесь в него, а уже потом берите в руки телефонную трубку!»:
а) В.И. Немирович-Данченко;
б) К.С. Станиславский;
в) А. Смелянский.
15. Самым эффективным методом задать необходимое направление в переговорах (с клиентами) является:
а) метод «управления беседой»: последовательные вопросы;
б) метод «навязывания ритма»: постоянные вариации характеристик голоса и речи;
в) своевременное использование пауз.
16. Сколько слов в минуту может воспринимать человек с максимальной степенью улавливания смысла сказанного?
а) 50-60;
б) 450;
в) 100-180.
17. Для поддержания разговора с клиентом предпочтительней использовать следующее:
а) продуманные заранее вопросы;
б) монологи;
в) следует дать возможность высказаться собеседнику.
18. Закрытые вопросы - это:
а) тип вопросов, сформулированных так, чтобы подвести собеседника к ответу, на который вы рассчитываете;
б) вопросы, отличающиеся точной формулировкой и предполагающие лаконичные ответы;
в) тип вопросов, предполагающий полет, мысли, соответственно, ответ на которые не может быть кратким.
19. «Что вы можете сказать по этому поводу?» - это вопрос следующего типа:
а) открытые вопросы;
б) вопросы для обдумывания;
в) закрытые вопросы.
20. При появлении возражений у клиента во время разговора, тактика продавца:
а) поспорить с клиентом, убедить его в неправоте;
б) прибегнуть к фактам, которые могут быть не вполне достоверны, но убедительны;
в) оставаться тактичным и сторониться всевозможных жаргонизмов или слишком профессиональной лексики.
21. Наиболее эффективным путем пополнения клиентской базы является:
а) поиск клиентов без рекомендации;
б) поиск клиентов по рекомендации;
в) поиск клиентов, построенный на размещении рекламы и т.д.
22. Персонализированное коммерческое предложение - это:
а) именное предложение, содержащее также добавочные сведения о клиенте;
б) именное предложение;
в) предложение, обращенное к конкретной организации.
23. «Подлинными клиентами» называют клиентов, которые, придя на презентацию или выставку продукции компании:
а) желают получить общее представление о продукции и увидеть тенденции;
б) целенаправленно идут в договоренное время к стенду своего поставщика;
в) идут на выставку для получения конкретной информации по конкретным изделиям или в конкретной области.
24. Что больше привлечет посетителя выставки к стенду?
а) отсутствие людей, чтобы можно было все рассмотреть и задать вопросы продавцу;
б) наличие возле стенда посетителей помимо продавцов;
в) стулья и кофе.
25. Главной целью выставки является следующее:
а) достижение договоренности о встрече после выставки;
б) демонстрация продукции на стенде;
в) получение навыка работы с клиентами в непосредственном контакте.
26. Презентация проекта - это:
а) информирование общественности, деловых кругов, СМИ о новом проекте, затрагивающем интересы различных групп населения;
б) распространение информации о последней, впервые выпускаемой продукции или о новом, впервые поступившем в продажу товаре;
в) рекламирование организации, ее миссии, стратегии, целей, создание благоприятной репутации в глазах присутствующих СМИ и деловых кругов.
27. Что из нижеперечисленного является элементом торгового предложения?
а) Сопроводительное письмо;
б) Благодарственное письмо;
в) Благодарность за помощь и кооперацию.
28. В чем заключается такая часть торгового предложения, как детальная спецификация?
а) Демонстрация возможности фирмы по обслуживанию товара после его приобретения. Здесь делается акцент на те виды сервиса, которые относятся к данному заказчику;
б) Данный раздел торгового предложения может содержать примерный текст контракта о покупке товара. Это поможет экспертам в планировании дальнейших действий;
в) Раздел предложения для технической документации, поддерживающей приведенные аргументы о достоинствах товара. А также все сложные для чтения части торгового предложения.
29. Тип покупателей, которые обычно считают постоянную доступность продукта очень важной, закупают относительно недорогие продукты и в срочном порядке, - это:
а) Покупатели, чувствительные к цене;
б) Покупатели, чувствительные к удобству обслуживания;
в) Покупатели, чувствительные к ценности товара.
30. Избирательная конкуренция - это:
а) Стратегия конкуренции, при которой производитель борется за получение лишь немногих тщательно отобранных заказов;
б) Тип отраслевого рынка, на котором несколько фирм продают стандартизованный или дифференцированный товар, причем доля каждого из них в общих продажах очень велика;
в) Идеализированное состояние товарного рынка, характеризующееся присутствием на рынке большого числа независимых предпринимателей.
31. В каком случае производители продуктов высших ценовых групп выигрывают конкурентную борьбу за покупателей, чувствительных к удобству обслуживания?
а) В случае, если их продукты дешевле, чем у конкурентов;
б) В случае, если их продукты удобнее по сравнению с более дешевыми;
в) В случае, если их продукты обладают уникальным набором потребительских свойств.
32. Что, с точки зрения маркетинга, больше привлечет к вашему продукту покупателей из группы «Чувствительные к ценности товара»?
а) Демонстрация ценности продукта;
б) Небольшая цена;
в) Удобство в эксплуатации по сравнению с другими.
33. Выберите верное высказывание:
а) Обслуживание лояльных покупателей зачастую обходится компаниям дороже всего;
б) Если лояльные покупатели находят более качественный и дешевый продукт у другого поставщика, он тут же заменяет им своего бывшего поставщика;
в) Лояльные покупатели ожидают, что цена продукта будет обоснованной.
34. Позиционным переговорам характерно:
а) Обе стороны стараются как можно больше говорить, не давая себе труда остановиться, выслушать оппонента и попытаться понять его интересы. В этих переговорах выигрывает человек с жесткой манерой ведения диалога;
б) Техника ведения переговоров, ориентированная на максимальное использование преимуществ сложившейся ситуации в интересах обеих сторон;
в) Техника достижения обоюдовыгодного соглашения.
35. Методика ведения каких переговоров была разработана в рамках проекта по развитию техники переговоров в Гарвардской школе бизнеса профессорами Р.Фишером и У.Юри?
а) Позиционные переговоры;
б) Партнерские переговоры;
в) Ориентированные переговоры.
36. Основной целью встречи с клиентами является:
а) Информирование участников: к примеру, представление новой системы предоставления скидок, поощрения клиентов и т.д.;
б) Продажа конкретных изделий и (или) материалов;
в) Знакомство.
37. Проблема на выставке, относящаяся ко 2-ой категории:
а) Неправильно насчитанное время на дорогу, завышенное кол-во времени на кофе-брейк;
б) Затянувшиеся выступления прирожденных ораторов во время дискуссий;
в) Момент прибытия клиентов, самолет которых задерживается по причине плохих метеоусловий.
38. В чем суть «Метода ПМИ»?
а) Во всех отраслях науки, где для получения информации исследователь обращается к человеку с вопросами, он имеет дело с различными модификациями этого метода;
б) Участникам предлагается оценить имеющийся подход к решению: сначала собираются все аргументы в пользу решения, потом все против него, а напоследок те пункты, которые затрагивают проблему, но которые невозможно отнести к одной из названных категорий;
в) Сравнительно простой метод проведения индивидуального экспертного опроса типа "интервью". Название этого метода говорит само за себя. Свои суждения эксперт высказывает в беседе с человеком, осуществляющим опрос (прогнозистом), отвечая на поставленные вопросы.
39. Одной из причин, по которой потребитель выбирает одну марку товаров среди аналогичных других, являются?
а) совпадения;
б) убеждения, возникшие под воздействием рекламы;
в) отсутствие рекламы именно на этот продукт.
40. Единственный показатель эффективности рекламы - это:
а) Способность рекламодателей уловить реальные потребности покупателей;
б) Увеличение объемов продаж;
в) Банкротство конкурентов (прекращение производства аналогичного товара).
